Algunos ejemplos de estas diferencias son:
- En el caso de los juguetes, los compradores suelen ser adultos, generalmente padres o familiares. Los usuarios de los productos son niños que disfrutan del juguete, pero que no realizan la compra.
- En el B2B, (ventas de compañía a compañía), muchas veces el comprador es la empresa y el usuario es cada uno de los miembros de la compañía.
¿Quiénes es más importante para una empresa, el Comprador o el Usuario?
Ambos. Al igual que todos los clientes, sea cual sea la razón por lo que han comprado, son importantes para la empresa. También es cierto, que para una empresa es igualmente importante entender tanto las necesidades de los compradores como las de los usuarios.
En una Pyme y en otras compañías de mayor tamaño, se deben tomar una serie de decisiones respecto al mercado meta, pero lo primero que se debe hacer es determinar lo más exactamente posible quiénes están implicados en el proceso de decisión de compra y consumo del producto, servicio o idea que la empresa comercialice.
Necesidades del Comprador versus Necesidades del Usuario
Cuando una persona debe comprar para otra, puede verse en la obligación de “sujetarse a determinado presupuesto”, a limitar “cantidades”, a evaluar “lo que su juicio” son las verdaderas necesidades del producto. En el caso de un comprador corporativo, esto es mucho más evidente, porque en estos casos priva más la satisfacción de las necesidades de la empresa que del usuario en sí mismo.
Pero la parte más complicada de las necesidades de los compradores, es que estas difícilmente se ven “satisfechas” por las características o beneficios derivados del uso del producto o servicio comprado.
Esta satisfacción puede ser lograda a través de la satisfacción de las necesidades de un tercero, o bien a través de las condiciones favorables de venta que representen que el comprador ha hecho un buen “trabajo”.
En el caso de los usuarios, las necesidades son más bien de índole personal. Una persona se compra un vestido nuevo, porque necesita vestirse en el sentido general de la necesidad, o bien siendo más específico, porque tiene que asistir a un evento.
Una persona se compra un auto, porque necesita transportarse, y entre las opciones disponibles de tipos de transporte, opta por el coche. Ahora bien, el que se decida por un automóvil u otro, dependerá de lo hábiles que sean los vendedores para comunicarle todos los beneficios del producto que podrían enriquecer su experiencia como usuario.
Volviendo al caso del coche, si la persona tiene 3 hijos pequeños, valorará en gran medida el espacio del coche y la seguridad, entre otros aspectos. Por otro lado, si el carro va a ser usado por esta persona, pero va a ser comprado por otra, por ej. su pareja, podría ser que el comprador no solo considere las necesidades de espacio y seguridad que son prioritarias para el usuario final, sino que tome en cuenta otros beneficios del auto para la toma de decisiones.
De aquí deducimos que es indudable que una empresa debe tener muy claro quiénes son todas las personas que se involucran de alguna forma como usuario, comprador, prescriptor, etc. Esto determinará en la gestión de empresa desde el desarrollo del producto, hasta la forma de comunicación con el mercado meta.