El telemarketing como técnica de venta
El telemarketing se basa en la confianza que la voz del comercial transmite al cliente potencial. Respecto a otras técnicas de venta tiene muchas ventajas:
Supone un importante ahorro en costes: no existen gastos de desplazamiento, ni de representación, no hace falta más que una conexión telefónica (que incluso puede ser vía internet si se quieren reducir los costes aún más).
Permite acceder a un gran número de clientes o clientes potenciales en poco tiempo: a diferencia de otros métodos, como por ejemplo las visitas, que limitan bastante esta capacidad.
Facilitan la tarea de llegar a conocer mejor al consumidor y sus gustos: por lo que es más sencillo seguir siendo de su interés y además se puede
Los principales inconvenientes son:
Requiere de una inversión en formación a todo el equipo de ventas: un mal asesor comercial telefónico puede hacer mucho daño a la organización. Respuestas inadecuadas, información errónea o incompleta a los clientes o fallos en la recogida de datos pueden suponer un coste difícil de calcular y una situación complicada de resolver.
En ocasiones los clientes compran por simpatía, no por el producto o servicio: ya que consideran al vendedor como un amigo por el vínculo que se crea entre ellos, lo que hace que, al faltar ese vendedor no quieran seguir comprando.
El horario de contacto con los clientes es limitado: no sólo el horario laboral de la empresa, sino el de las empresas clientes, a diferencia de técnicas como por ejemplo, el marketing en internet, que trabaja 365 días al año y 24 horas al día.
Puede generar rechazo: ya que hay personas a las que les incomoda recibir llamadas de telemarketing y ello puede incluso repercutir negativamente en la imagen del producto o servicio.
Podría causar desconfianza: ya que no se puede ver a la persona con la que se está cerrarando la venta ni se puede acudir físicamente (en la mayoría de los casos) al lugar desde donde se vende.
¿Conviene seguir usando el telemarketing como técnica de venta?
Si hacemos una valoración de la eficiencia del telemarketing como técnica de venta encontraremos que puede suplirse, o al menos complementarse, con otras más actuales y más orientadas a la mentalidad del nuevo consumidor. Este tipo de cliente es una persona más joven y con una mentalidad mucho más tecnológica. Se trata de gente que va a buscar lo que necesita sin que ello le encuentre a él primero, o eso es lo que creen.
En los tiempos actuales el marketing tan directo no es una opción tan fructífera como lo era hasta hace unos años. Hoy día es preferible optar por modelos basados en la confianza y en la aportación de valor, que, con el tiempo, generan lazos que son los que provocan la venta, cuando el cliente lo estima oportuno.