Elementos de la estrategia de exportación


Por: Marta B.
  • Vender a un intermediario nacional que se encarga de exportar.
  • Vender a un intermediario internacional que se encarga de importar.
  • Vender a un cliente internacional en el mercado doméstico.

Funciones del Plan de Exportación

  • Analizar: sus ventajas competitivas, su situación en el mercado, posibles sinergias, etc. La información compilada servirá para ayudarle a definir su estrategia, para lo que necesitará fijar objetivos.

  • Coordinar los recursos: hacia la consecución de sus objetivos estratégicos.

  • Comunicar: promoviendo la interacción (horizontal y vertical) como una herramienta de referencia que guíe sus acciones y decisiones.

Deberá incluir el factor tiempo en sus cálculos, para ello clasificará sus objetivos en corto, medio y largo plazo. Las acciones que programe en cada nivel deberán someterse a un sistema de control efectivo que le permita evaluar los resultados y detectar desviaciones. De esta forma podrá tomar a tiempo las medidas correctoras que sean necesarias.

La estrategia de mercado

Tanto a la hora de confeccionar su plan de marketing como a la hora de desarrollar su estrategia de mercado, la información es una variable fundamental. Necesita una primera toma de contacto con la realidad del país que quiere fijar como destino de sus exportaciones. Para obtener esta información más general puede utilizar:

  • Internet
  • La prensa escrita
  • Datos estadísticos (que puede solicitar en la Cámara de Comercio)

Sin embargo, es muy arriesgado lanzarse a la aventura sin contar con información precisa. Le hacen falta datos concretos que sólo puede obtener en el propio país de destino.

Información que debe saber del país elegido para exportar:

  • La demanda del producto
  • La oferta disponible
    • Competidores
    • Precios
  • Canales de comercialización
  • Sistemas de comunicación
  • Costes
    • Transporte
    • Distribución
    • Almacén (si fuese necesario)
    • Adaptación de producto

Con esta información presente y evaluando sus recursos y capacidades como empresa podrá comenzar a diseñar su estrategia de mercado mediante, por ejemplo, el análisis DAFO.

El análisis DAFO

Su desarrollo se basa en una matriz en la que se reflejan sus debilidades como PyME o negocio – amenazas – fortalezas – oportunidades. Este medio de análisis le brinda una visión muy realista de su empresa y lo que la rodea, permitiéndole localizar y explotar sus ventajas competitivas, dándoles el carácter sostenible que le ayudará en la consecución de sus objetivos de rentabilidad y liderazgo.

La internacionalización

Llega el momento de tomar decisiones, elegir cómo llevarlas a la práctica y no dejar de evaluar los resultados en ningún momento, ya que el control sobre las operaciones y el conocimiento del entorno son factores clave para el éxito en la internacionalización de su empresa.

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