Para poner en marcha una estrategia de captación de clientes y decidir el canal que será utilizado, habrá que establecer previamente a qué segmento de clientes se desea atraer y conocer la competencia existente en términos del tipo de producto ofertado, del tipo de consumidor y del canal a través del que se pretende operar.
En esta línea, podemos distinguir los cuatro canales de venta más comunes para interactuar con los clientes:
Venta personal
Es la habitual de los negocios que se encuentran a pie de calle. En estos casos, el principal canal es el propio establecimiento al que acuden los consumidores para adquirir los productos y servicios que se ofrecen en él. Se basa en el 'cara a cara' y en la comunicación personal que se produce entre el vendedor y el cliente potencial.
Probablemente es una de las maneras más efectivas de vender un producto y propicia un trato personalizado, dando lugar a que el cliente quede satisfecho y vuelva en un futuro.
Algunas de sus ventajas son: la posibilidad de demostrar en directo las cualidades del producto en cuestión, brindar atención personalizada o conocer en detalle las necesidades del cliente y, en base a ello, adaptar el argumento de venta.
Por el contrario, también presenta algunas desventajas: es una herramienta de promoción que, por su razón de ser, no permite llegar a un gran número de clientes potenciales al mismo tiempo y, además, resulta costosa para la empresa.
Venta por teléfono
La venta por teléfono implica que un vendedor se ponga en contacto con un cliente potencial con el objetivo de ofrecerle un producto o servicio. La compañía Transcom, proveedora global de servicios externalizados, en este contexto, identifica cuatro aspectos a considerar para realizar una venta telefónica con éxito:
- Conocer bien al cliente. Esto incluye no ignorar características como su nacionalidad, su idioma, su edad o su nivel de educación.
- Canalizar el esfuerzo. Las ventas por teléfono deben realizarse por personal preparado para ello y contar con un discurso muy cuidado con la finalidad de ganarse la confianza de los clientes.
- Analizar el rendimiento. Es fundamental analizar el mensaje que debe llegar al consumidor e identificar qué factores son los más valorados por éste cuando compra un producto o servicio.
- Crear valor añadido. Este valor añadido abarca el servicio, la capacidad de respuesta, la variedad de productos, la calidad de los mismos y el conocimiento técnico.
Entre las ventajas de este canal de venta hay que destacar su bajo costo y poder llegar a compradores potenciales de distintas áreas geográficas.
Venta por correo
En esta modalidad se ofrece un bien o servicio haciendo uso del correo postal. Para que dé sus frutos, se ha de disponer de un adecuado servicio de distribución de correo directo y, además, se requiere personalizar cada uno de los envíos para que el receptor les preste atención. Supone una gran fórmula para dar a conocer un negocio.
La principal ventaja es la posibilidad de llegar a miles de clientes probables, aunque, ciertamente, requiere mayor logística y tiene costos elevados.
Venta por Internet
Al igual que en otras áreas de los negocios, Internet ha conseguido merecidamente hacerse un hueco en el mundo de las ventas. Además, el canal online proporciona un sinfín de posibilidades: desde la propia página web, redes sociales o envío de correos electrónicos, hasta la publicidad en forma de banners.
La mayor ventaja de este canal de ventas es que está abierto los 365 días del año las 24 horas del día, su bajo costo (a pesar del desembolso inicial que puede suponer elaborar un sitio web) y el alcance mundial.
La utilización de técnicas como, por ejemplo, el envío de emails o la promoción en redes sociales como Facebook o Twitter, ayudan tanto a captar nuevos clientes como a fidelizar a los que ya se poseen.