De forma muy específica, las fuerzas de ventas y el departamento de marketing han de ir estrechamente relacionados. Alinear las fuerzas de venta con la estrategia de comunicación de la marca, e implicar a los agentes comerciales es muy beneficioso para conseguir resultados por los siguientes motivos:
- Los agentes comerciales tienen un trato directo con el cliente.
- La fuerza de ventas debe estar al tanto de las acciones de marketing.
- Un motor para test y encuestas.
Esta relación de confianza permite conocer in situ y de primera mano las necesidades de éstos y poder orientar a la empresa en su estrategia de una forma más correcta. El departamento de marketing debe convertir a los agentes comerciales en una extensión a la que escucha e interpreta para ofrecer en la estrategia de comunicación aquello que soluciona las demandas detectadas. Será más sencillo encontrar el ansiado valor añadido que debemos aportar a nuestro público objetivo.
Los agentes comerciales deben conocer la estrategia de forma precisa. Y tener claro el timing de ésta para poder apoyarse en ella de la mejor forma posible. En ocasiones, o con clientes concretos, el agente comercial puede adelantarse a las inminentes acciones previstas por el departamento de marketing de la empresa y con ello generar expectación o afianzar operaciones.
Podemos adelantar la promoción a clientes preferentes a través de los agentes comerciales, convirtiendo esto en una poderosa arma de fidelización porque a todos nos gusta sentirnos especiales.
Aún hoy existen fuerzas de venta que reciben las promociones en el momento que salen a la luz, o no conocen que hará su departamento de comunicación en los siguientes meses, lo que puede llegar a dificultar su labor.
Cuando un departamento de comunicación tiene dudas sobre una campaña concreta, eslogan o promoción puede valerse de los agentes comerciales para probar en clientes seleccionados si ésta tiene visos de ser efectiva y decidir en consecuencia si retocarla o rediseñarla. Para ello tiene que preparar con las personas responsables de las visitas un plan de acción para después poder sacar conclusiones minimizando el margen de error y la pérdida de información útil.
Con las encuestas es habitual no conseguir la participación deseada y los datos pueden quedarse escasos para poder interpretar los resultados. Es mucho más fiable que sea el propio agente comercial quien de una forma natural realice un cuestionario a sus clientes, de forma más informal y evitando la pereza o rechazo de éste a rellenar un frío formulario. Se consiguen así más y mejores datos.
Una tarea recíproca
Del mismo modo que comunicación y marketing deben encargarse de contar con los vendedores a la hora de diseñar la estrategia y reunirse con ellos, los agentes comerciales deben implicarse y conocer más aspectos que el mero desarrollo de captación y venta. La implicación, la motivación y la formación continua son importantes para el crecimiento de la marca, y de las ventas. No es suficiente con salir y vender. Se impone una venta consultiva donde los valores globales de la empresa estén presentes y prime el long tail por encima de los resultados a corto plazo.
La gestión de los grupos de trabajo debe ser una prioridad para aumentar la rentabilidad y como agente comercial considero fundamental, por su potencial y utilidad, la integración activa de las personas que integran la fuerza de venta.
Más contacto entre ambas partes genera como consecuencia más beneficios.