Cree un entorno profesional, basado en la meritocracia. Si usted quiere que sus vendedores estén motivados, es importante establecer unas reglas del juego justas, objetivas y equitativas. Plantear planes de carrera, implantar sistemas de gestión por competencias, establecer evaluaciones del desempeño anuales, etc. contribuye a que estos profesionales puedan tener la percepción de que en esta organización, si uno vale, es premiado por ello.
Sea un ejemplo para su gente. Como Director Comercial (o Gerente que asume estas funciones) es necesario que se comporte como un auténtico líder, ya que es el referente para todos los profesionales de su equipo. Si se comporta en base a los mismos valores con los que se guía la empresa y exige a las personas, la fuerza de ventas dispondrá de una brújula y dará sentido a su trabajo cotidiano.
Fomente la colaboración y el trabajo en equipo. Es bastante habitual, en los departamentos comerciales, fomentar la competitividad entre los vendedores. Aunque hasta cierto punto puede ser saludable y beneficiosa para la organización, la experiencia dice que, a largo plazo, no es un buen negocio y la principal damnificada es la propia empresa. A la larga, puede salir perdiendo la imagen de la empresa ante sus clientes, crear malentendidos con los mismos, “quemar” a buenos profesionales por permitir malas prácticas dentro del equipo, etc.
Establezca una política y estrategia comercial clara y transparente.En la misma línea de lo que se apuntaba en el anterior punto, no debe permitir posibles conflictos entre los comerciales debido a la ambigüedad o la falta de claridad en cuanto a la política comercial. Se deben definir, para todos y de forma colectivamente informada, las comisiones, zonas de ventas bien delimitadas, descuentos y márgenes para los clientes. De nuevo, se trata de fomentar la armonía dentro del equipo.
Forme adecuadamente a sus comerciales.Tanto en los aspectos más relacionados con las habilidades de ventas (capacidad de planificación, escucha activa, comunicación efectiva, etc.) como a nivel técnico, con todo lo relacionado con el producto o servicio. Unos profesionales capacitados son garantía de éxito y además, la mejor manera para lograr su satisfacción y motivación.
Y por supuesto… ¡Incentivos económicos! No es el aspecto más importante (por mucho que haya quien se empeñe en afirmarlo) pero tiene que ser cuidado igual que el resto de aspectos. Aquí hay que contemplar la asignación de un salario fijo digno con un salario variable (comisión) acorde con la estrategia de la organización. Otros incentivos son las bonificaciones anuales en base a logros concretos, el uso del automóvil para el ámbito particular, seguros médicos privados e incluso posibilidad de compra de acciones de la compañía.