El exportador ha de recibir puntual información tanto acerca de la contabilidad como de toda circunstancia que pueda considerarse relevante en relación con los clientes, clientes potenciales y pedidos. Al fin y al cabo es solamente él quien asume los riesgos derivados de las operaciones comerciales, ya que el agente internacional queda exento de ellos.
Ventajas y desventajas de contar con los servicios de un agente comercial internacional
Entre las ventajas de contar con los servicios de un agente para el comercio internacional cabría destacar las siguientes:
Velocidad de acceso a un mercado: apoyándose en el conocimiento del sector y en la cartera de clientes del agente, la introducción en el mercado elegido es bastante más rápida.
Reducción de costes: al eliminar gastos fijos en el mercado de destino, ya que sólo se retribuyen las comisiones correspondientes a lo vendido, los gastos son mucho menores.
'Savoir faire' (Saber hacer): ahorro de tiempo en conocimiento del mercado y las normas que lo rigen, ya que el agente aporta esa parte a la relación mercantil que con él se establece.
Reducción del riesgo: este modo de trabajar permite minimizar el número de impagos.
Sin embargo, los contratos que implican a un agente internacional también pueden conllevar una serie de desventajas:
Fidelidad de los clientes: es el principal problema que surge, ya que normalmente los clientesson fieles al agente, no al fabricante, por lo que si éste decide cambiar a otro producto es posible que arrastre con él a un volumen considerable de su cartera.
Control sobre la actividad del agente: es difícil de gestionar ya que su autonomía le permite actuar con libertad a este respecto.
Falta de uniformidad legislativa: ya que las leyes en lo referente a agentes comerciales en el exterior varían bastante de un país a otro.
En general resulta una opción interesante a la hora de exportar, sobre todo a nuevos mercados, ya que facilita la inserción del producto ahorrando costes y tiempo. Además, el modelo de contrato que vincula a ambas partes permite cesar la relación mercantil en cualquier momento y considerar un cambio de estrategia.