Conocimiento de la Empresa:
Un buen vendedor debe conocer a la empresa para la que trabaja, esto básicamente significa conocer:
Los objetivos: si un vendedor no sabe qué pretende lograr la empresa, no puede trabajar en consecuencia. Por ejemplo, si su empresa quiere penetrar un mercado determinado y el vendedor no lo sabe, probablemente no hará esfuerzos conscientes que estén orientados a penetrar ese mercado en particular.
La estructura organizativa: es importante conocerla para delimitar las funciones de cada uno, y saber quién es responsable en cada momento de todas las acciones relacionadas con la planeación del producto, la producción, la venta y la distribución. Los procedimientos: le indicarán al vendedor cómo se llevan a cabo las cosas en su empresa, a través de los pasos a seguir en cada caso. En muchas ocasiones los vendedores, con tal de hacer más ventas, pretenden obviar los procedimientos, pero una empresa bien dirigida no debe hacerlo.
Conocimiento del Producto
Un producto tiene una serie de características físicas que hacen que se distinga de los demás, y son estas características las que les ofrecen a los clientes un beneficio.
Un buen vendedor debe conocer tanto las características como los beneficios que las particularidades de la propuesta empresarial ofrecerán a su mercado meta. Si las conoce bien, puede establecer un análisis objetivo de sus productos en comparación con los de la competencia, destacando sus puntos fuertes y preparándose para las objeciones que se presentarán ante sus puntos débiles.
Conocimiento del Cliente
Usualmente, las empresas definen a qué segmento del mercado quieren dirigirse. Esto implica que este segmento de mercado tendrá unas necesidades y deseos que busca satisfacer, unas variables sociodemográficas y unos patrones de compra que determinarán en gran medida, el enfoque que el vendedor debe utilizar para acercarse a ese cliente con el fin de realizar la venta.
Si un vendedor no conoce al cliente, en primer lugar, tendrá problemas para encontrarlo, pero si aun así logra llegar a él pero no conoce sus deseos y necesidades no sabrá ofrecer los beneficios del producto que puedan colmar las expectativas de ese cliente.
Por estas razones, el sondeo que ha de realizar un vendedor en las fases iniciales de la venta es tan importante, puesto que le permite conocer lo más importante del cliente y poder orientar así el resto del proceso de venta.
El proceso de Negociación
De nada valdrá que el vendedor tenga un amplio conocimiento de su empresa, el producto y el cliente, si llegado el momento de la negociación no tiene las habilidades necesarias para encauzar el proceso de venta pasando por todas las etapas de sondeo, información, manejo de objeciones y cierre de la venta.