El proceso de ventas comienza con la preparación de la venta.
¿Qué es la preparación de la venta?
Tal y como menciona el título de este artículo, la preparación de la venta es fundamental para construir los cimientos de una venta exitosa.
La preparación de la venta empieza por conocer bien el producto, y con esto se incluyen las características y beneficios del mismo. También se deben conocer con detalle las políticas de la compañía en cuanto a garantías, formas de pago, repuestos y suministros (cuando sean necesarios), plazos de entrega, servicio posventa.
Prospección: ¿Quiénes pueden ser sus futuros clientes? Cuando ya conoce el producto y la empresa, el vendedor debe dedicarse a buscar clientes prospecto. Si se hace una labor de prospección adecuada, el vendedor tendrá una base importante y sobre todo valiosa de la cual partir en sus esfuerzos de ventas.
Sobre estos clientes prospecto, hay que conocer todo lo que se pueda, incluso antes de entrar en contacto con ellos.
Luego se debe proceder a calificar a cada uno de estos prospectos para evaluar su potencial en cuanto a volumen, capacidad financiera, posibilidades de acceso a los decisores, etc.
El hacer una evaluación objetiva, le permitirá saber cuánto tiempo y esfuerzo le debe dedicar a cada prospecto, ordenándolos de acuerdo a la valoración hecha. Aunque sea difícil de aceptar, muchos de los clientes que “necesitan” su producto, no tienen la capacidad de adquirirlo.
Prever posibles objeciones durante la presentación y determinar cómo manejarla.
A destacar en la Preparación de la Venta:
Parte de la preparación de la venta es conocer en detalle quiénes se involucran en el proceso de compra y quiénes son los decisores para que sea con ellos con quien nos interese hablar en etapas posteriores del proceso de venta.
La lista de prospectos puede desarrollarse a partir de la base de datos propia de la empresa, referencias, entrevistas, listas de asociaciones, clientes de la competencia, etc.
Forma parte de la preparación de la venta organizar todo el material (folletos de promoción, muestras, productos, catálogos, etc.) que pueden servir de apoyo a la venta.
Una presentación de ventas desorganizada no sólo es causa segura de perder la venta, si no que también es una pérdida de prestigio para la empresa.
Antes de reunirse con el cliente en perspectiva, debe tener claro cuáles son sus objetivos con esa visita.¿Es determinar quién es el verdadero decisor de la compra? ¿Es conocer datos para poder realizarle una propuesta ajustada a sus necesidades? Tener un objetivo en mente, le permitirá enfocarse.
Desde el inicio de este proceso, tanto usted como el vendedor de su producto deben tener en su mente solo una palabra: ÉXITO.
Conclusiones
En conclusión, una buena preparación para la venta requiere:
Conocer bien el producto
Conocer bien la empresa para la que se trabaja
Hacer una buena labor de prospección
Prever objeciones y determinar como manejarlas
Ser positivo