El documento se ha elaborado a partir de las entrevistas realizadas a 40 pymes exportadoras de Brasil, Chile, Colombia, Costa Rica, México, Panamá, Perú y República Dominicana. Estos son los principales hallazgos que se obtuvieron:
Investigación e innovación de productos. La mayoría de las pymes exportadoras exitosas basan la planificación de su proceso exportador en gran medida en información que procede de investigaciones realizadas por ellas mismas, así como proveniente de estudios de interés de los diversos organismos. En cuanto a las innovaciones en sus productos, lo consiguen mediante la capacitación periódica de sus empleados.
Optimización de la logística. Gran parte de los encuestados coinciden en orientar sus procesos internos de tal modo que se garantice la entrega de la mercancía a tiempo para cumplir con los requerimientos de los compradores internacionales. Seleccionar el proveedor logístico adecuado será sinónimo de competitividad en el mercado internacional.
Productos de calidad. Un gran número de pequeñas y medianas empresas consultadas considera vital para operar en el exterior la obtención de certificaciones de calidad de procesos y productos.
Estrategia de promoción y comunicación. Entre las principales estrategias que ponen en marcha las pymes participantes en el estudio, se encuentra la asistencia a ferias internacionales o la publicidad en Internet.
Precios competitivos. Del informe se desprende que las pymes determinan sus precios de exportación en función de aspectos como los costos o la utilidad proyectada por la compañía. Una minoría, por el contrario, los fija según los precios de la competencia. Además, hay que añadir el empleo de descuentos por volumen de compra o bien por pago por adelantado.
Financiación propia de la actividad exportadora. Resulta curioso que un importante número de pymes no recurra al uso de fuentes externas para financiar sus actividades de exportación.
En vista de estos resultados, el documento también lanza una serie de recomendaciones para el éxito de la pyme exportadora:
- Contar con un departamento de exportación guiado por personal cualificado.
- Elección de un socio logístico adecuado.
- Los productos de las empresas exportadoras deben adecuarse al perfil del consumo del destino.
- Invertir en un departamento de investigación y desarrollo.
- Iniciar procesos de certificación de calidad de productos.
- Utilizar la marca propia nacional al comercializarlos en los mercados internacionales.
- Investigar los mercados.
- Promoción internacional.
- Apoyar a los compradores internacionales.
- Comunicarse con los clientes.
- Descuentos para el impulso de las ventas.
- Buscar financiación a través de entidades locales de promoción de exportaciones.