Olegario Llamazares, autor del libro “Cómo negociar con éxito en 50 países”, explica que, en cuanto a habilidad negociadora, los españoles se sitúan en una posición intermedia: ni los mejores ni los peores. Así, pese a que a priori pudiera parecer un aspecto negativo, la falta de preparación de la negociación es una característica fundamental del empresario español. No obstante, aparece solventado con una asombrosa capacidad de improvisación que da lugar a nuevos puntos de vista.
El empresario español se muestra competitivo y puede llegar a acaparar la conversación. Cordialmente conviene interrumpirle, ya que en España se tiene la falsa percepción de que quien más habla está defendiendo mejor sus argumentos.
La puntualidad no es algo que se lleve muy a rajatabla, al contrario que en otras partes del mundo. Los 10 o 15 minutos de margen están permitidos. El orden del día puede llegar a ser orientativo. No se preocupe si no se respetan los horarios previamente marcados.
Claves para el éxito de la negociación
En España, la forma más común de saludarse es con un apretón de manos y los temas de conversación por excelencia son los deportes, especialmente el fútbol. Durante la comida, será en la sobremesa donde se continúe con los términos de la negociación y no está de más halagar la cocina española. Un gesto que su interlocutor agradecerá.
Para conseguir el éxito en el proceso negociador, construir un clima de confianza con el empresario español es imprescindible. No en vano, este valora las relaciones a largo plazo.
Además, hay que tener en cuenta el protocolo (una adecuada vestimenta es muy importante), pues, como dice Llamazares, se trata de “un ruido en la negociación, si no se respeta el ruido suena mucho”.