Analizar los tipos de distribución que hay en el mercado supone repasar tanto vertical como horizontalmente el camino que sigue su producto hasta llegar al consumidor final. Dependiendo del tipo de producto de que se trate le interesará más una distribución en exclusiva o, por el contrario, optará por una intensiva. De la misma manera, puede que lo mejor para su negocio sea emplear un canal de distribución en el que intervengan varios intermediarios, aunque según el caso, no quedan plantearse muchas más opciones aparte del canal directo.

La atención al cliente en el comercio internacional se asienta sobre los mismos principios que la atención al cliente local, aunque hay algunas diferencias entre ambas modalidades así como otros aspectos a tener en cuenta que, como las distancias y otras barreras, pesan más, por lo que se deben resolver con especial atención y planificarse a priori.

El marketing internacional es adaptación. No es lo mismo comercializar un producto en el mercado doméstico que más allá de nuestras fronteras. La imagen, la marca, el eslogan y, por supuesto, también el precio deberán en muchos casos ser transformados para encajar en el mercado de destino con capacidad de cumplir objetivos. De todo esto se encarga el marketing internacional.

La figura del agente internacional como vimos en el anterior articulo, juega un papel decisivo en los negocios que se apoyan en él como parte de su estrategia de exportación. Sus funciones son mucho más complejas de lo que a simple vista puede parecer ya que de su actividad profesional se derivan tareas tan diversas como la presentación de oportunidades de mercado al empresario exportador o la colaboración en el cierre de las operaciones con los clientes (aunque hay que recordar que no es él quien responde de ellas sino el empresario, ya que queda obligado por las acciones de aquél).

El agente internacional no es más que un intermediario en lo que se refiere al comercio internacional. En virtud de su contrato con el exportador, se encargará de la promoción así como de la conclusión de los actos comerciales apoyándose para ello en su conocimiento del sector y sus contactos. Es él quien obliga a la empresa en cuyo nombre actúa.

Una de las principales características de la figura del agente internacional y que lo diferencian de otro tipo de contratos internacionales es la cualidad de ser autónomo. En base a esta autonomía, es él y sólo él quien planifica, organiza y decide su trabajo. No obstante, no debe olvidarse que entre sus obligaciones se encuentran el actuar con la diligencia debida y el informar al empresario exportador.

Es importante conocer cuáles son los distintos aspectos que derivan de los convenios colectivos, por eso en este artículo enumeraremos los más importantes.

Establecimiento del sistema de clasificación profesional

En el ordenamiento jurídico español, la libertad para establecer el sistema de clasificación profesional mediante negociación colectiva es casi total, el único límite es que ese sistema no puede establecer ninguna forma de discriminación.

A través del contrato swap de divisas dos actores acuerdan las divisas en que cada uno intercambiará el principal (una cantidad equivalente) en base a un tipo de cambio fijo. Muchos operadores internacionales eligen este método de financiación frente al contrato forward o a las opciones call y put por sus ventajas y versatilidad. ¿Le interesa? Conózcalo más a fondo y descubra sus beneficios, sin olvidarse de los inconvenientes que plantea.

Una manera de minimizar el riesgo en las operaciones internacionales es mediante las opciones call y put. Ambas surgen como alternativa al contrato forward ya que, aunque también se basan en un plazo de tiempo cierto, a diferencia de aquél no implican obligación, sino que tan solo atribuyen un derecho.

Las ventajas de las opciones para exportadores e importadores

El Forfaiting es una forma de financiación internacional que conlleva el descuento de futuras obligaciones de pago sin recurso. Se puede aplicar a un amplio rango de operaciones, de carácter nacional o internacional. Conozca sus principales características.

La negociación de la oferta en el comercio internacional es el momento en el que su experiencia juega un papel más importante. Pero, frente a la importancia de la inmediatez, la previsión juega un papel crítico. La recreación de posibles escenarios y la preparación a conciencia de la oferta le ponen en el camino para conseguir sus objetivos sin tener que ceder a excesivas concesiones que repercutan en su margen. Mantener el control de la situación y conocer el mercado, así como el proceso de exportación y sus variables es la única manera de minimizar los riesgos.

A diario, en el entorno del comercio internacional se dan situaciones en las que las barreras del idioma han de ser salvadas por un intérprete, como única manera de negociar. Conocer mejor esta figura, saber cuáles son sus funciones y aprender cómo negociar con ayuda de un intérprete pueden ser la diferencia entre el éxito y el fracaso en una operación comercial internacional.

El contrato forward también se denomina contrato a plazo. Este tipo de acuerdo tiene como objetivo la eliminación del riesgo de tipo de cambio, uno de los peores enemigos de la exportar y la principal barrera a la que su negocio deberá enfrentarse a la hora de competir con las empresas locales en el mercado de destino en sus operaciones internacionales.

Las relaciones comerciales internacionales en ocasiones dan lugar a conflictos que deben tratar de resolverse de la mejor manera posible por el interés de ambas partes. El arbitraje internacional es una de las formas extrajudiciales de resolución de este tipo de situaciones. En las siguientes líneas conocerá sus ventajas y funciones.

El valor CIF (coste, seguro y flete) es uno de los que ya incluyen un cierto nivel de riesgo para usted, si se encuentra en la posición del exportador. Al hablar de riesgo nos referimos tanto a lo concerniente a gastos como a responsabilidad.

En las siguientes líneas tendrá ocasión de conocer con mayor nivel de detalle lo que supone una compraventa internacional en condiciones CIF, las obligaciones que se devienen de un contrato en estos términos y las ventajas que le reporta exportar de esta manera.

Si con una sola palabra hubiera que definir el estilo con el que negocian los latinoamericanos, habría que emplear el término “suave”, pues los empresarios de esta parte del mundo son muy afables y, a menudo, la negociación se tornará en una reunión amistosa.

Pese a que el uso del mismo idioma es una ventaja considerable, no está, ni mucho menos, todo el camino recorrido, pues hay que tener en cuenta otros factores.

En términos generales, los habitantes de Europa del Este son afables y muy dados al contacto personal, siendo los abrazos e, incluso, los besos señales de amistad. Así, esta característica se observa en los empresarios europeos orientales, máxime cuando se ha llegado a un grado determinado de confianza. Cuando la negociación está rozando su culmen se vuelven muy amigables.

No obstante, hay que señalar que las negociaciones suelen ser lentas, pues al empresario de esta zona de Europa le gusta tener los cabos bien atados. Por ello, se aconseja ser paciente y perseverante, ya que el proceso negociador exige su tiempo. Los empresarios letones, por ejemplo, valoran mucho la amistad en las relaciones profesionales para, posteriormente, hablar de negocios.

El estilo de negociación en los diferentes países guarda relación con los valores culturales y las costumbres del lugar. Así, aquel empresario que no esté al tanto de los matices propios de cada entorno, no podrá funcionar eficazmente en el extranjero. No es posible describir exactamente cómo negocian los europeos occidentales porque, incluso, en este pedazo de territorio, hay diferencias entre los países.

Dos de las características principales del español son el orgullo y el sentido del honor, rasgos que inevitablemente tendrán una influencia en el proceso negociador. Así, pese a que los empresarios españoles suelen crear un clima amigable y distendido en el transcurso de la negociación hay que tener especial cuidado con tomarse excesiva confianza. Por ejemplo, el empresario español suele ser reacio a dar mucha información sobre su compañía, por lo que se debe evitar esta clase de preguntas.

El contrato de comercio internacional es, al fin y al cabo, un contrato peculiar, ya que se da entre sujetos de países diferentes con sus correspondientes diferencias legislativas (distintos ordenamientos jurídicos).

Los principales tipos de contratos internacionales son la Compraventa, el Contrato de Agencia, el Contrato de Distribución y la Franquicia. A continuación se halla un resumen de cada uno de ellos.

Contrato de compraventa internacional

La elección de uno u otro medio de pago internacional se suele realizar en función de distintos factores que dependerán en cada caso de la confianza entre los agentes, la solvencia de las partes, los plazos establecidos en el contrato y la capacidad de asumir riesgos de las partes.

Atendiendo a las razones de confianza y riesgo, podríamos clasificar los Medios de Pago y Cobro Internacional en tres grupos:

Las transacciones económicas que implican agentes de diferentes países pueden resultar más complicadas que las realizadas entre entes nacionales. Esto se debe a la falta de simultaneidad geográfica y temporal por la entrega de la mercancía objeto del contrato y el pago de la misma. Los medios de pago y cobro internacional facilitan la ejecución de estas transacciones.

La razón de ser y validez de un contrato de comercio internacional, del tipo que sea, vendría dada por la existencia de una serie de elementos que se explican a continuación.

De la misma forma, existen determinadas cláusulas que tienen la cualidad de ser esenciales para un contrato de este tipo y que también quedarán descritas en las próximas líneas.

Elementos esenciales de un contrato internacional

Aunque son más los elementos que integran un contrato internacional, la esencia del mismo podría definirse por tres imprescindibles: la causa, el objeto y el consentimiento. Quedaría excluida la forma, ya que no existe requisito especial en este caso.

La obtención de preferencias o aranceles especiales es una de las ventajas de los Tratados de Libre Comercio de Colombia. Sin embargo, para que este tratamiento preferencial en las exportaciones se materialice es necesario acreditar el origen de la mercancía y que, efectivamente, proviene de un país con el que hay firmado un acuerdo. Los empresarios colombianos que así lo deseen podrán aprovechar este trato ventajoso, pero deben contar con el denominado certificado de origen.

Las exportaciones a Arabia Saudí cuentan con la ventaja de la política tan liberal que sigue este país en cuanto a que no existen restricciones de cantidad o precio. Sin embargo, sí que existen algunos límites impuestos por su normativa legal, como las tasas arancelarias, y algunos otros que funcionan como barreras no arancelarias al comercio.

Desde hace más de una década la economía brasileña se encuentra en continua expansión. Su cualidad de mercado emergente la hace muy atractiva para exportadores de todo el mundo que ven en Brasil una oportunidad de negocio.

Si quiere exportar productos al exterior hay una serie de trámites que su empresa deberá cumplir.Algunos de ellos son obligatorios para todo exportador, otros sólo afectan a determinado tipo de exportaciones y también están aquéllos de carácter opcional, por lo que usted podrá elegir si cumplirlos o no.

A continuación podrá conocer os tres tipos de trámites que debe realizar:

Los incoterms son reglas internacionales para la interpretación de términos comerciales. Su uso supone un consenso entre los distintos países ya que su significado va más allá de cualquier barrera lingüística.

Qué implican los Incoterms

Al plasmarse en un contrato internacional hacen referencia a la forma de entrega del bien o servicio objeto del mismo, por lo que de su elección dependerán las obligaciones que cada uno de los sujetos del contrato contraerá en virtud del mismo, así como los derechos respecto a dichos bienes objeto del contrato.

Intercambiar mercancías dentro del ámbito de la Unión Europea resulta más sencillo que hacerlo con terceros países, aún así, si desea exportar sus productos a alguno de los Estados Comunitarios deberá conocer cuáles son los Trámites Aduaneros necesarios para exportar en la UE.

La Partida Arancelaria

Usted como exportador es responsable de clasificar adecuadamente las mercancías que desea exportar. Para proceder a la clasificación arancelaria de la mercancía hay que asignarle un código TARIC (Arancel Integrado de las Comunidades Europeas), que consta de dos partes diferenciadas: la nomenclatura y los derechos arancelarios.