Características propias de algunos países
Los empresarios europeos orientales poseen rasgos comunes a la hora de negociar, pero, según sea su país de procedencia, tienen alguna característica diferenciadora.
Rusia. En esta línea, en Rusia la estrategia negociadora que emplean es la de ganador y perdedor, una actitud un tanto combativa y agresiva. No se sorprenda si, durante la reunión, le invitan a un trago de vodka (o a varios). La flexibilidad, por otra parte, no es una virtud de los rusos. No se caracterizan precisamente por hacer muchas concesiones en la negociación.
Letonia. En Letonia, sobre todo los empresarios jóvenes destacan por ser directos y sin ambigüedades. Prefieren el trato cara a cara, ya que buscan que las relaciones profesionales se tornen en amistad. Conviene ser pacientes, pues los acuerdos requieren tiempo si el interlocutor es letón.
Hungría. El carácter de los empresarios de Hungría es más relajado que el de sus vecinos austriacos o alemanes.
Prepare una presentación muy cuidada y unos adecuados argumentos de venta, pues los profesionales húngaros se muestran muy abiertos a los productos innovadores. Si, por casualidad, su empresa está de algún modo relacionada con otra alemana, hágaselo saber a su interlocutor: trabajar con Alemania es sinónimo de calidad.
Investigue sobre la cultura y tradiciones locales
Antes de poner en marcha un proceso negociador conviene prestar atención a los hábitos locales y de consumo. También, se recomienda forjarse una buena red de contactos en el lugar para estar al tanto de posibles riesgos económicos de la inversión.
Además, conocer la cultura del país es importante para el primer contacto con su interlocutor: conocer el protocolo es fundamental para asegurarse el éxito.