Negociar la oferta en el comercio internacional
Es habitual que, tras presentar una oferta, su interlocutor intente reducir el precio, renegociar las condiciones (en lo referente a seguros, embalaje, transporte, etc.), acortar los plazos de entrega, etc.. Por eso, la negociación en el comercio internacional está a la orden del día. Cuanto mejor conozca este tipo de procesos, mejores resultados podrá alcanzar.
Algunos aspectos son tan esenciales que usted no puede permitirse perder de vista durante esta negociación:
La viabilidad de la operación.
Los beneficios que de ella obtenga.
Cómo puede afectar a su relación con proveedores, distribuidores, etc.
Cómo puede afectar a su futuro con ese cliente.
Tratar de mantener el control es necesario y, para ello, la preparación es un factor a tener en cuenta. Haga cálculos y recree todos los posibles escenarios, incluso antes de lanzar su oferta. Calcule cómo afectaría a la misma un cambio en las condiciones de entrega o en quién asume la responsabilidad del seguro de transporte.
No se conforme con tener una perspectiva sobre todas las posibilidades más comunes, imagine soluciones intermedias, imagine cómo afectarían a sus costes, a los plazos. Decida de antemano hasta dónde le interesa llegar, y desde dónde la operación dejaría de ser viable o beneficiosa para usted. No improvise.
Comercio internacional: confeccionar la oferta
El éxito en la negociación de una oferta en el comercio internacional tiene mucho que ver con la exhaustividad en la preparación de la misma. Todos los cabos sueltos pueden repercutir en su contra y sabiendo esto, no se olvide de calcular:
El coste del producto (bruto y neto): incluye la materia prima al mano de obra, los costes de producción (y no se olvide de los impuestos y tasas).
El margen: el que le interesa para esta operación en concreto, para este cliente en especial y para este específico mercado en este momento puntual. Pero sin olvidarse de una perspectiva para que su decisión no tenga consecuencias negativas en operaciones futuras.
El precio de venta: calcule lo que subirán los aranceles, los gastos de almacén, el coste del transporte y el seguro (considere el tipo de cambio, si aplica, el coste del embalaje, el de los trámites y licencias, etc.).
El modo de cobro: la divisa, el plazo y la manera de hacerlo efectivo, los documentos que se precisen y su coste y las garantías contractuales.