¿Qué hace que un vendedor sea hábil cerrando las ventas?
Actualmente, en el mundo de los negocios está claro que un buen “cerrador” de ventas no es aquel que “no acepta un no por respuesta” o “aquel que presiona hasta que el cliente cede”. Eso ya es historia.
En realidad, el cierre de la venta es sencillo si en los pasos previos se ha hecho el trabajo a conciencia.
Un buen vendedor debe ser capaz de discernir quiénes pueden ser sus clientes y quiénes no. En algunos casos, ni siquiera es necesario tener una cita para saber esto. Por ejemplo, si usted produce mesas de madera, y llama a una tienda de muebles, y lo primero que se entera es que se dedican exclusivamente a los muebles de mimbre, no tiene sentido seguir con la venta, cerrarla será casi imposible.
Un vendedor debe aprender a analizar las necesidades del cliente. El vendedor que sabe escuchar, aprende a detectar las señales que indican que el cliente está preparado para el cierre de ventas. Escuchar no sólo es necesario para saber qué producto ofrecer y qué beneficios promover, sino que también es importante para cerrar. Usualmente para un vendedor es más importante saber escuchar que hablar mucho.
Por ejemplo, si un cliente deja de poner objeciones y empieza a manifestar frases como “¿Si te pido este producto, que condiciones de crédito tengo?” “¿Podrías enviarme 60 antes del viernes?”, “¿Cuándo vuelves a pasar por aquí? Estas son señales que muestran un interés claro en cerrar la negociación.
Cuando un cliente potencial le dice no, usted debe saber identificar cuándo ese no es definitivo, de lo contrario insistir puede traer a su empresa más perjuicios que beneficios.
Un profesional de ventas debe saber hacer preguntas apropiadas encaminadas al cierre. Cuando se ha superado la etapa de objeciones, un buen vendedor debe proceder a establecer un compromiso de parte del cliente potencial para hacer el cierre. Ejemplo ¿En qué color la quiere? ¿Le envío dos docenas a su tienda para que los pruebe? ¿Se lo lleva ahora mismo, y le enviamos el instalador en un plazo de 48 horas?
Un vendedor para ser hábil en el cierre de la venta debe ser capaz de entender las señales que el cliente potencial le está dando a través también de su comunicación no verbal. Hay señales que indican que el cliente está listo para comprometerse.
Un vendedor debe tener claro que en realidad no es él quien vende, es el cliente quien compra, por lo tanto debe seguir el proceso de la mejor forma posible y no dejar pasar el momento apropiado para el cierre pero tampoco adelantarlo, esto podría arruinar todo el trabajo.