El objetivo último que persigue un negocio cuando decide ofrecer descuentos y ofertas es estimular las ventas. Por ello, el primer paso es conseguir que los clientes se sientan atraídos por llamativos precios que les ofrezcan la posibilidad de ahorrar en la compra de los productos. Descuentos muy atractivos pueden lograr un aumento considerable de la demanda y, por ende, de las ganancias de la compañía.
De acuerdo a un artículo publicado por la Universidad de Chicago, 'para los consumidores, estas promociones se traducen en verdaderos ahorros económicos, guías en las decisiones de compra, motivación para probar nuevos productos y, además, les hace sentirse inteligentes y bien con ellos mismos'. En definitiva, indica la publicación, por lo general, 'los descuentos hacen a los clientes más felices'.
Algunos aspectos a considerar a la hora de fijar descuentos
Uno de los elementos a tener en cuenta en el momento de implantar un descuento es la elasticidad de la demanda, es decir, la variación que experimenta la demanda de un producto o servicio a medida que se modifica el precio. Entonces, se recomienda hacer un análisis previo para corroborar que realmente la estrategia surtirá efecto.
El consultor en mercadotecnia Abraham Geifman hace hincapié en un artículo escrito para la revista Forbes México sobre este aspecto y pone como ejemplo productos como las jeringas. 'Las jeringas normalmente se utilizan ante un tratamiento o enfermedad. El consumidor comprará sólo las que necesite y difícilmente aprovechará una oferta para llenar su botiquín para el futuro'.
Asimismo, hay que tener cuidado con los productos ligados a la estacionalidad, pues, tal y como indica Geifman, resultaría absurdo ofrecer descuentos en protectores solares justamente en la época estival. De hecho, este tipo de promociones debería hacerse fuera de los meses de verano para potenciar su venta pues, durante el periodo de mayor demanda, las ventas se harán igualmente haya o no haya descuentos.
Un tercer aspecto a valorar antes de poner en marcha una estrategia de descuentos es la posición del producto en el mercado, ya que los consumidores tienden a asociar un precio bajo con la menor calidad, sobre todo cuando la marca no les resulta conocida. Los precios bajos pueden atraer clientes y propiciar un aumento de las ventas por un tiempo limitado, pero ciertamente no contribuyen a fidelizar clientes.
Tipos de descuentos
Implementar una adecuada estrategia de precios conlleva conocer las clases más frecuentes de descuentos que existen:
Descuentos por cantidad. Tienen como finalidad estimular a los clientes a que compren mayores cantidades del producto y consisten precisamente en reducir el precio al adquirir varias unidades. Pueden ser acumulativos (para animar al consumidor a realizar compras frecuentes y, así, obtener su lealtad mediante tarjetas de fidelidad) o no acumulativos (se aplican a una compra específica).
Descuentos estacionales. Estos benefician a los clientes que compran fuera de la estacionalidad de los productos, es decir, en temporadas de menor demanda. Sirva el ejemplo citado anteriormente: cremas solares en la temporada de frío o viajes fuera del periodo vacacional.
Descuentos especiales. También llamados ofertas. Se producen de forma aleatoria sin que el consumidor sepa cuándo va a tener lugar. Se busca la atracción del cliente.
Descuentos periódicos. Conocidos como rebajas. A diferencia de los anteriores, los consumidores sí saben cuándo estos van a producirse y, debido a los precios más bajos de lo habitual, se sienten tentados de adquirir más unidades o de comprar de forma más frecuente durante el tiempo que duran estos descuentos.