Conseguir Ventas es el Mayor Problema
El mayor problema que tienes para echar a volar tu nuevo emprendimiento se centra en un alto porcentaje en dos cosas:
- Conseguir Ventas
- Conseguir Capital
En este artículo me voy a centrar en el punto numero 1: Conseguir Ventas.
Las Ventajas para Vender no Están Relacionadas con el Tamaño de Empresa
Desde todas las perspectivas te sientes en desventaja, si eres una empresa nueva sientes que las empresas grandes y más consolidadas tienen preferencia porque tienen más recursos que poner a disposición del cliente. Si trabajas en una empresa grande sientes que las empresas más pequeñas tienen ventaja porque tienen menos costos y pueden reaccionar de manera más rápida porque no tienen tanta burocracia.
La ventaja o desventaja no tiene que ver con el tamaño sino con la manera en tú y tus competidores le dan solución a los problemas del cliente.
Las ventas no son un problema específico para los nuevos negocios o start-ups sino que es un problema que acompaña al emprendedor de manera casi permanente en el ciclo de vida de un negocio. Para no andar con rodeos, tú no eres el único o la única que tiene problemas para cerrar ventas. Todas las empresas tienen el mismo problema incluyendo a las grandes multinacionales.
¿Y Si te Pones en los Zapatos de tu Cliente?
Si te pones en los zapatos de cliente en un 100% tu percepción del producto o servicio que vendes puede cambiar diametralmente.
Eres el cliente y tienes una cantidad de cosas que atender, tienes poco tiempo, tienes a tu jefe pidiendo más y más cosas cada día, tienes familia y tienes una serie de metas que lograr. Para lograr esas metas necesitas llegar a los objetivos, a veces lo haces de manera sencilla, a veces es sumamente complicado.
Aun estas en los zapatos del cliente, para evitarte dolores de cabeza es ideal tener a tu alrededor un equipo de gente competente, productos de buena calidad, servicios que te brinden soluciones y también un presupuesto sano. Todos estos requerimientos a veces los tienes y a veces no.
Ahora, de las compras que vas a hacer tienes que seleccionar cuales si y cuáles no, en casi todo lo que compras tienes múltiples opciones y múltiples maneras de llegar al objetivo.
Ahora sí, salte de los zapatos de tu cliente y regresa a los tuyos. Ya sabes cuál es el contexto en el que opera el tomador de decisiones y también sabes que no tiene toda su atención fijada en tu negocio y en lo que tú vendes.
Tu trabajo entonces es tan simple como proporcionarle al cliente la mejor alternativa para lo que está buscando. Ni más, ni menos.
¿Cómo te aseguras de ser la mejor alternativa?
Antes de adentrarte en las alternativas tienes que saber claramente lo que tu cliente quiere lograr y cuales son sus limitaciones.
Ejemplo: No es muy productivo implementar una alternativa tecnológica en una empresa donde no se tiene la capacitación para utilizar la tecnología. El resultado sería que la gente no puede utilizar la solución porque no sabe como hacerlo.
El siguiente paso es conocer y documentar todas las posibles alternativas que existen para lograr el objetivo de tu cliente. Quiero aclarar que este paso no es necesariamente documentar a la competencia sino las diferentes maneras de resolver un problema o de llegar a un objetivo.
Ejemplo: Si necesitas transportarte de una ciudad a otra tus alternativas son ir por carro, avión, autobús, tren, motocicleta, bicicleta y caminando. No son una línea aérea vs otra ya que las dos son alternativas aéreas.
Las alternativas se consideran todas aquellas soluciones que resuelvan de alguna manera el problema del cliente, pueden ser tecnologías diferentes, procesos diferentes, aplicaciones alternativas y hasta diferente personal
Acuérdate: tu menta es documentar TODAS las alternativas posibles que tu cliente usa o tiene a su disposición
Diferentes Maneras de Solucionar un Problema
Las alternativas existentes pueden literalmente contarse por cientos; pero una gran mayoría encajarán en unas pocas modalidades que te pueden servir para identificarlas y agruparlas:
- Alternativas basadas en tecnología.- Estas alternativas usan la tecnología como eje central para resolver el problema; típicamente basan su valor en la automatización, una reducción considerable del tiempo requerido para lograr el objetivo y un incremento substancial en el volumen o cantidad de operaciones que se pueden llevar a cabo en un determinado tiempo.
- Alternativas basadas en mano de obra.- En el lado opuesto tenemos las alternativas que basan su propuesta de valor en la mano de obra, estas son soluciones que por lo general se venden como servicio. En este campo podrás encontrar las soluciones que son altamente especializadas y dependientes del conocimiento o juicio humano así como las soluciones que requieren poco capital intelectual.
- Alternativas basadas en procesos.- Estas alternativas contienen una mezcla de herramientas tecnológicas, mano de obra calificada y su mayor fortaleza que es un proceso bien establecido; logran la eficiencia atraves de la disciplina apegada al proceso. Generalmente las puedes identificar en el mercado como Métodos.
- Alternativas improvisadas.- Estas alternativas también las puedes identificar como soluciones caseras, soluciones creativas, soluciones parchadas etc. son el fruto de la creatividad Latina; son el fruto del ingenio que dio respuesta a una solución casi de manera artesanal para conseguir un objetivo. En su mayoría son ineficientes y poco escalables
- Alternativas mixtas.- La alternativa mixta utiliza una variedad de herramientas y procesos para llegar a una solución; generalmente las herramientas fueron creadas para otra finalidad pero también solucionan un % del problema por lo tanto son adaptadas y complementadas con procesos manuales u otras herramientas. En su mayoría también son ineficientes, caras de mantener y poco escalables.
Todas las alternativas tienen sus ventajas y desventajas, unas son más eficientes, otras son más económicas, otras son para alto volumen o bajo volumen, para durar poco tiempo o para durar mucho tiempo.
Una vez que has documentado una buena cantidad de alternativas de todo tipo hasta llegar a tener un grado de confianza que estas cubriendo un 90% de las soluciones disponibles entonces debes proceder a establecer las ventajas y desventajas de cada grupo de alternativas.
Ejemplo: Las alternativas basadas en mano de obra no requieren mucha inversión en equipo pero tal vez requieran de capacitación. Son baratas en países donde la mano de obra es barata pero pueden ser excesivamente caras en países como Estados Unidos o Alemania.
Tu meta es identificar la mejor alternativa para la situación específica de tu cliente y con base en eso decidir si tu producto o servicio encaja dentro de esa mejor alternativa.
Tu Mejor Cliente es el que Encaja Perfecto con tu Solución
Tu mejor cliente es aquel cuya situación encaja directamente con el tipo de solución que tu provees, pero si no es así entonces podrías agregar valor a tu cliente exponiéndole las ventajas que tendría usando el tipo de solución que tú tienes. Puedes mostrarlo por medio de un estudio, de una tabla comparativa o de una comparación directa.
Idealmente tu alternativa va a tener ventajas superiores a lo que el cliente está empleando actualmente y el proceso de cambio producirá beneficios mucho más grandes de las que obtiene actualmente.
Pero también tienes que ser consciente que a veces tu simplemente no ofreces la mejor solución y cuando eso ocurra lo mejor que puedes hacer es aceptarlo, recomendarle al cliente lo que es mejor para él y seguir tu camino buscando clientes cuyas necesidades se amolden a tus productos o servicios.
Adapta tu solución a lo que la mayoría de los clientes necesiten, mas no caigas en el error de empezar a cambiar la manera en que resuelves un problema por un solo cliente que no lograste captar. Es más fácil encontrar clientes que si requieran lo que tú tienes en lugar de estar cambiando tus productos o servicios.
La Honestidad Profesional Siempre te Traerá Oportunidades
La honestidad y el profesionalismo siempre son mejor agradecidos por los clientes que tratar de forzarlos a comprar algo que no es su mejor alternativa. Cuando a un cliente le dices la verdad la puerta para ti cuando hayas desarrollado un mejor producto o un mejor servicio siempre estará abierta.
Si utilizas este proceso de manera constante y sistemática también te puedo garantizar que tarde o temprano vas a identificar una alternativa que el cliente no ha considerado y por lo tanto se convertirá en una oportunidad para ti.
Los clientes son personas ya sea que compren para ellos mismos o para un negocio y ellos o ellas le prefieren comprar a gente en la que confían. Siempre piensa primero en como agregarle valor a tu cliente inclusive cuando esto no produzca una venta en el corto plazo. En el largo plazo siempre saldrás ganando.