¿Sigue usted vendiendo productos?
Si ponemos atención en estas organizaciones de éxito, veremos que se trata de marcas que logran satisfacer una necesidad (existente o nueva). Si, por ejemplo, queremos vender un helado de chocolate, podemos enfocarlo como la satisfacción de un impulso lujurioso. En lugar de vender un coche, se puede ofrecer un estilo de vida. Incluso, en lugar de vender un desodorante, puede convencer al público que lo que va a conseguir es… ¡convertirse en un auténtico sex-symbol!
Nuestros clientes no compran productos, sino todo aquello que satisfaga sus necesidades. Ante una demanda concreta del mercado, hay que pensar en los beneficios que podemos aportar a nuestros clientes objetivos.
Valor diferencial
Dada la competencia feroz existente en la mayoría de mercados y de segmentos, sólo existe una posible salida: diferenciarnos del resto. Esto se consigue conociendo bien a nuestros posibles clientes, planteándonos qué es lo que necesitan. Muchos gurús de los negocios van mucho más allá y se plantean qué podrían llegar a necesitar (aunque aún no lo sepan).
De esta forma, el planteamiento no es sólo conocer las necesidades de nuestro target, sino qué otros aspectos no estamos contemplando hasta el momento, y podrían ser cubiertos. El siguiente paso es asociar los rasgos de nuestro producto con las necesidades (presentes o no) de nuestros clientes.
¿Por qué ir más allá?
Cuando Apple sacó al mercado el iPhone o el iPad, no trataba de dar respuesta a una necesidad concreta, más bien creó un producto que satisfacía demandas hasta el momento desconocidas. Otros ejemplos paradigmáticos son vender felicidad en lugar de un producto (Coca-Cola) o prestigio en lugar de un simple reloj (Rolex).
De todo lo dicho hasta ahora, la conclusión es que tiene que tratar de diferenciar su competencia. Siguiendo con uno de los ejemplos anteriores, si quiero ser diferente a mis competidores, en lugar de vender un refresco, como la mayoría, ofrezco un estado de ánimo. Es más, lo hago de tal manera (promoviendo el Instituto de la Felicidad) que lo hago creíble y atractivo y me posiciono en el mercado de forma relevante.
En definitiva, es necesario intentar hacernos preguntas que nos lleven más allá de lo evidente. La respuesta no es quién compra o no nuestros productos o servicios, sino por qué lo hacen, harían o harán en un futuro.