TED es un acrónimo que se corresponde a las siglas TECHNOLOGY, ENTERTAINMENT y DESIGN. Se trata de una organización, sin ánimo de lucro, fundada en 1984, que tiene una misión clara: difundir ideas con valor (que valgan la pena).

En sus inicios, incluía charlas de personalidades de estos tres ámbitos (TECNOLOGÍA, ENTRETENIMIENTO y DISEÑO) y en la actualidad está abierta a cualquier temática. Hoy en día, dentro de los conferenciantes TED se incluyen personalidades de todo el mundo, de cualquier ámbito (políticos, gurús de los negocios, etc.).

El marketing supone una potente herramienta para las organizaciones que desean encontrar su lugar en el mercado (y que incluso buscan el liderazgo). Ahora bien, si el objetivo es mejorar nuestra actividad comercial (para aumentar así las ventas o la facturación), el primer paso, ineludible, es conocer en profundidad el mercado, sus necesidades, características diferenciales, etc.

Cualquier empresa, sea grande o pequeña, debe realizar un estudio de mercado previo a su puesta en marcha. Se trata de la única manera de determinar si nuestro público objetivo responderá positivamente a nuestro  producto o servicio y, de este modo, si nuestro impulso empresarial nos conducirá hasta el ansiado Éxito.

La Asociación Mundial de Opinión e Investigación de Mercados (ESOMAR), encargada de regularizar la investigación de mercados, consumidores y sociedades, define estudio de mercado como “la recopilación e interpretación sistemáticas de información sobre personas u organizaciones, utilizando métodos estadísticos y analíticos y técnicas de las ciencias sociales aplicadas para obtener nuevas percepciones o aportar elementos de apoyo a la toma de decisiones'.

Conocer a los diferentes tipos de clientes te servirá para desarrollar estrategias únicas para cumplir tus objetivos de negocio. La segmentación del “tipo de cliente” se utiliza en ventas, marketing, desarrollo de producto, servicio al cliente, recursos humanos y hasta en contabilidad por lo tanto es posible que los tipos de cliente desde la perspectiva de ventas sean diferentes a los de la perspectiva de servicio al cliente, de igual manera la perspectiva con la que se clasifiquen los tipos de clientes dependerá del producto y la industria en la que te desempeñas; por ejemplo, el tipo de clientes desde el punto de vista de una empresa de software será diferente al tipo de clientes desde el punto de vista de un supermercado.

Beneficios de Conocer a los Tipos de Clientes

Conocer a los tipos de clientes te ayudara a crear ofertas de valor únicas que se adapten a las expectativas del cliente tales como precio, empaquetado, servicio al cliente, el trato con el cliente, el nivel de soporte, el servicio post venta, la garantía entre muchas otras; también la oferta de valor diseñada para cada tipo de cliente deberá de adaptarse a los recursos disponibles en tu empresa tales como capital, personal, tecnología, fuerza de ventas. Si estas ofertas de valor no están debidamente alineadas correrás el riesgo de no tener los recursos necesarios para cumplir con los objetivos de la empresa y por ende tampoco cumplirás con las expectativas del tipo o tipos de clientes a quienes pretendes servir.

No olvides que el cliente que obtiene exactamente lo que quiere, al precio que quiere es generalmente el cliente más satisfecho y esta satisfacción se logra solamente adaptando las expectativas del cliente, los recursos de tu empresa y los objetivos de tu empresa.

¿Cuántas formas existen de perder clientes? Muchas. Otra pregunta que podríamos hacernos es: ¿qué estamos haciendo mal? En todo caso, se trata de identificar todas aquellas actitudes y comportamientos que suponen un lastre en la relación con nuestros clientes. Si logramos rascar un poco más y llegar al fondo del asunto, seguramente llegaremos a visualizar las creencias y valores que están detrás de ciertas ineficacias.

El focus group o grupo de discusión es una técnica de investigación cualitativa ampliamente difundida en la investigación social y psicosocial, especialmente en el marketing, si nos centramos en el mundo empresarial (para el estudio de un producto, por ejemplo).

En los focus group se reúne a un grupo de personas (consumidores, en el caso del marketing) para conocer su opinión e ideas acerca de un tema.

Cuando tratamos con un cliente, ya sea presencialmente, por teléfono o a través de otras vías, como el correo electrónico o redes sociales, es necesario tener en cuenta sus características personales para así ofrecer una atención adecuada.

Escuchar al cliente debería aparecer en su agenda en el primer renglón que inicia la lista de tareas de cada día. Lo mismo habría que comunicarles a todos los miembros de su equipo. Y no se olvide, el cliente es una palabra que encierra una dicotomía ya que para cada empresa, también para la suya, existen un cliente externo (el mercado) y un cliente interno (sus trabajadores, subcontratistas, etc.).

Las opiniones de todos ellos cuentan y son una fuente de información muy valiosa y de valor incalculable.

Si usted le preguntara a cualquier empresario o proveedor de productos o servicios si sabe lo que es un cliente, le diría que por supuesto, que claro que lo sabe. Pero ¿de verdad lo tendría tan claro? Y usted, ¿sabe realmente lo que es un cliente?

Real Academia Española

La RAE afirma que la palabra “cliente” proviene del latín “clien, -entis”, y que básicamente significa “el receptor de un bien, servicio, producto o idea” obtenido de un vendedor a cambio de dinero  u artículo de valor.

Dependiendo del producto o servicio que su empresa comercialice, o la industria en la que se desarrolle, los conceptos de comprador o usuario toman mayor o menor importancia. 

La diferencia está en la misma definición, un comprador es quien realiza la acción de la compra, pero que no necesariamente consume o usa el producto, mientras que un usuario es quien utiliza el producto o servicio y  por tanto aprovecha sus beneficios a su favor, pero no necesariamente realiza la compra.

El perfil de los consumidores actuales está condicionado por el desarrollo de las nuevas tecnologías de la información y la comunicación. 

Hoy nadie pone en duda que Internet ha modificado los hábitos de las personas a la hora de elegir y adquirir un producto o servicio. No en vano, está demostrado que la red se ha convertido en la primera fuente de consulta antes de decidir una compra. Además, a eso hay que añadirle la crisis económica, que también ha influido en la manera de gastar el dinero.

Teniendo en cuenta ese entorno, estos son algunos rasgos y comportamientos del consumidor actual:

• Compra más en internet. A estas alturas casi sobra recordar que el comercio electrónico se ha disparado durante los últimos años y es uno de los sectores con mayores perspectivas de crecimiento. Buena de la población ha vencido el miedo a comprar on line y valora de forma especial dos aspectos: el poder acceder a una mayor oferta y la comodidad de operar a cualquier hora y en cualquier sitio.

• Busca ofertas y compara precios. El consumidor de hoyt iene claro que, dentro de un mismo rango de calidad, quiere lo más barato. Por eso se esfuerza en rastrear Internet para encontrar las mejores rebajas. 
  Además recurre a unas webs que han surgido con mucho éxito: las vendedoras de cupones con descuento (conocidas popularmente como cuponeras), los clubes de compras (sobre todo de ropa y complementos) y los comparadores de precios (utilizados para viajes, hipotecas o seguros). La reciente crisis también le ha forzado a moderar sus gastos.

• Prefiere los comentarios antes que la publicidad. Le da más importancia a las opiniones de otros usuarios sobre un producto o servicio que a los mensajes del marketing tradicional. Sus lugares preferidos para escuchar las recomendaciones de los demás son las redes sociales (Facebook, Twitter...) y los foros especializados (hay algunos muy influyentes dedicados a los hoteles, la fotografía o los coches, por citar tres casos).

• Quiere compartir sus experiencias. Al igual que atiende a lo que dicen otros, le gusta manifestarse y debatir. En función de su criterio y vivencias, puede resultar ser un defensor o un crítico en relación con una marca.

• Aprecia lo ecológico y sostenible. En respuesta a las continuas noticias que recibe sobre la degradación de la naturaleza, se ha acostumbrado a darle un plus de interés a los proyectos respetuosos con el medio ambiente.

Como conclusión se puede afirmar que el consumidor de este tiempo es digital, participativo y está híper informado antes de tomar una decisión de compra. Eso ha hecho que su rol en el mercado haya cambiado: ahora las empresas deben escucharle porque, en el mundo de internet y las redes sociales, la conversación es pública.