Cerrar una venta es tan importante como tener un buen producto para vender y hacer una excelente presentación del mismo a los posibles compradores.
Son miles las ventas que se “caen” en el último momento ya que quien está intentando hacerlas, no sabe reconocer el momento adecuado para cerrarlas.
Por esta razón, el presente artículo pretende ser un compendio de algunas de las Técnicas de Cierre de Ventas más utilizadas.
Los empresarios de cualquier sector de la economía saben perfectamente que una buena negociación y una excelente predisposición por parte del cliente no siempre es sinónimo de venta. Es más, el cierre efectivo de la venta supone, para muchos profesionales de los departamentos comerciales, un auténtico “gap” y un obstáculo en su desarrolllo de carrera.
Los descuentos son una de las estrategias de precios a las que más recurren las empresas cuando desean aumentar las ventas en el corto plazo. Aunque lo habitual es que impacte positivamente en los ingresos de la compañía, no se debe abusar de este método porque como estrategia de largo plazo puede tener efectos no deseados sobre la posición de la marca en el mercado y la actuación del consumidor.
Si se está planteando qué formas existen para cobrar las ventas, debe saber que las formas de pago que se empleen deben estar cifradas en una moneda libremente convertible y ser además aceptadas como válidas por el vendedor como modo de satisfacer el importe de la venta.
A la hora de perfeccionar un contrato es interesante que deje establecida la forma de pago (así como el plazo). En las siguientes líneas le presentamos un repaso por las formas más comunes que existen para cobrar sus ventas internacionales, tradicionales y por internet.
Por todos es conocido, que la venta es un proceso complejo y que muchos vendedores que se defienden muy bien durante el sondeo de necesidades de los clientes, en la presentación de los beneficios y características del producto o servicio y en el manejo de las objeciones, luego tienen serios problemas para cerrar la venta.
Estas dificultades pueden hacer que pierdan muchas ventas por no saber cerrarlas en el momento apropiado. A continuación le ofrecemos una serie de habilidades que debe tener en cuenta a la hora de elegir un vendedor que cierre correctamente las ventas.
El proceso de una venta lleva consigo el uso de usa serie de habilidades por parte del vendedor.
Dos de las más importantes son: la escucha activa y la capacidad de hacer una buena presentación del producto. A continuación explicaremos en detalle en qué consisten estas dos habilidades.
¿Por qué es tan importante la voz con la que debe comunicarse con un cliente?
Seguramente habrá notado que al hablar con las personas siente diferentes emociones como incomodidad, aversión, empatía, energía, confianza o desconfianza, etc. Todas ellas forman parte de un abanico de sensaciones positivas y/o negativas que son producto del mensaje recibido por su interlocutor así como también de la comunicación no verbal percibida en el proceso.
Todavía quedan vestigios de la época en la que los departamentos empresariales funcionaban de forma independiente e incluso proyectaban un cierto hermetismo con el resto de partes del organigrama. Actualmente, y en un contexto tan competitivo y exigente, todas las partes han de ser engranajes colaborativos y bien engrasados para poder cumplir con los objetivos.
Tanto en una pequeña pyme, donde varias atribuciones pueden recaer en una misma persona, como en una gran empresa con departamentos definidos, el flujo de información y la coherencia en los planes de acción ha de ser máxima o perderemos efectividad.
El etiquetado ha dejado de ser un simple requisito más para comercializar un producto, un trámite exigible que hacía falta incorporar al envase, en definitiva, un elemento secundario a los ojos del consumidor, para convertirse en una de sus prioridades a la hora de valorar si compra una u otra marca.
El branded content supone una alternativa innovadora a la publicidad tradicional, ofreciendo al consumidor un contenido útil y valioso. Las marcas comerciales disponen de un nuevo instrumento para poner de relieve su producto o servicio.
Con esta estrategia publicitaria, se genera un contenido de interés para el consumidor en el que, de una manera u otra, la marca queda integrada en el mismo. Los formatos son variados (televisión, Internet, aplicaciones para smartphones, etc.).
Las pequeñas y medianas empresas a menudo pueden sentirse inferiores a las grandes corporaciones. Las segundas ya están asentadas, muchas de ellas internacionalmente y poseen una sustanciosa cartera de cllientes. Sin embargo, hay ciertos aspectos en los que las pymes pueden estar orgullosas de destacar, tales como el hecho de ofrecer un trato personalizado al consumidor, algo que éste valora enormemente y que proporciona a la pequeña empresa una ventaja competitiva en el mercado.
Lo que da sentido a Internet es precisamente el contenido, pero no uno cualquiera, sino que cree valor y sea de utilidad para el usuario. Los clientes están cansados de tantos impactos publicitarios que reciben y parece que el juego sea solo atraer para vender. Sin embargo, las nuevas estrategias de marketing consiguen acercar más al cliente a las empresas, las cuales consiguen dejan de estar orientadas únicamente a sus productos y se vuelcan más en conocer los gustos de sus consumidores.
Triunfar en una feria comercial supone volver a casa habiendo conseguido nuevos contactos, habiendo captado nuevos clientes y, por supuesto, tras haber proyectado una buena imagen de su empresa, con la repercusión que ello puede tener de cara al público en general.
Para lograrlo la planificación es fundamental y en estas líneas encontrará la respuesta a las preguntas más frecuentes de todo empresario antes de enfrentarse a una experiencia de marketing de este tipo: quién, cómo, cuándo y dónde.
Uno de los sectores empresariales que ha resultado más perjudicado por la llegada de Internet es el de los medios de comunicación. La razón principal es que ha perdido el monopolio que tenía sobre la información. Gracias a la red, el público posee nuevas y abundantes fuentes donde enterarse de lo que está pasando al margen de la prensa tradicional.
Algunos de los motivos que ha llevado a la formación de una nueva estructura en los medios de comunicación son los siguientes:
Que tanto usted como el resto de su equipo de trabajo tengan una actitud positiva será, sin duda, el primer paso para poder transmitirle esa actitud a los clientes de forma exitosa.
Su propia mentalidad influye en las decisiones y determinaciones que toma, por tanto los pensamientos positivos que tenga generarán emociones, sentimientos y acciones positivas en los demás. ¡Y eso es lo que debe lograr con sus clientes! Y lo debe lograr a través de una relación empresa-cliente fluida y adecuada.
La comunicación interpersonal es el intercambio de ideas entre dos individuos, mediante el cual uno presenta una idea a su contraparte. En el proceso perfecto, después de recibir la información, el receptor da una retroalimentación. Toda comunicación transmite una idea, pensamiento o información. En ocasiones también busca influir en la conducta o ideas del receptor.
Todas las empresas requieren de una comunicación interna y externa de calidad, sin importar si se trata de una pyme que recién inicia o de una multinacional de renombre. En cualquiera de los dos casos, una comunicación deficiente puede ocasionar un lento funcionamiento; una mala imagen para los empleados, socios o posibles compradores y una gran pérdida de recursos, tanto humanos como materiales.
Una comunicación interna de calidad resolverá problemas de manera eficiente, influirá en la opinión que los empleados tengan sobre la empresa y promoverá acciones. Todos estos factores tienen como resultado una empresa de calidad.
Para la creación de licitaciones en México, las entidades estatales siguen un conjunto de pasos muy bien determinados y que pretenden ayudar a que el proceso sea más sencillo, evitando contratiempos.
Las licitaciones cuentan con seis etapas bien definidas en sus metas y objetivos.
El Registro Único de Proponentes (RUP) puede definirse como aquel registro de creación legal en el cual se deben inscribir todas las personas físicas o jurídicas establecidas en Colombia que aspiren a celebrar contratos con entidades estatales. Se trata, pues, de un requisito indispensable para participar en licitaciones públicas y, además, realizar la inscripción posibilitará que la empresa entre a formar parte de la base de datos de potenciales contratistas del Estado más grande del país.
Las micro, pequeñas y medianas empresas constituyen más del 99% del total de las empresas que ejercen su actividad en México, según datos del Instituto Nacional de Estadística y Geografía. Otras cifras indican que la mayoría de ellas no logra sobrevivir más de dos años. Es por ello que una opción más que atractiva para las pymes del país podría ser convertirse en proveedoras gubernamentales, ya que el Gobierno federal necesita bienes y servicios para muchas de sus dependencias. No en vano, durante el año 2013 se destinaron un total de 100.000 millones de pesos para la compra a las pymes del material requerido.
Tener las ideas claras acerca del producto que se pretende ofrecer a los consumidores es ya un gran paso para el emprendedor, pero inmediatamente después surge otra duda: ¿cómo va a venderse?. Es por ello que se requiere elegir sabiamente el canal de venta que se utilizará para hacerlo llegar a los clientes. La irrupción de Internet ha ampliado el abanico de posibilidades, por lo que conviene estar enterado de todas las opciones que el empresario tiene a su disposición.
Todas las dependencias gubernamentales de México requieren de un sinnúmero considerable de arrendamientos y adquisiciones de bienes de diferentes tipos. Para poder hacerse con los bienes necesarios, la dependencia interesada debe publicar una licitación donde se establecen las condiciones para que las empresas interesadas presenten sus ofertas. Las licitaciones que más éxito tienen son aquellas que ofrecen las mejores condiciones generales: precio, eficiencia, y tiempos.
Vender no es fácil, aunque muchos vendedores exitosos lo hagan parecer. Cuando se analiza el caso de algún vendedor exitoso, se llega a una serie de conclusiones sobre las características personales del vendedor, pero también, sobre el método de trabajo que utiliza.
Sin duda, ser vendedor no es una profesión fácil, y esto queda patente al evaluar los pilares sobre los que descansa la labor de venta.
Los pilares de la venta son tan importantes que si uno de ellos es débil, los otros por muy buenos que sean tienen problemas para sostener una labor de ventas efectiva.