Los conocimientos técnicos, acerca del producto o servicio, son muy valorados entre los vendedores de cualquier sector. Sin embargo, existen diferentes habilidades que suponen un auténtico valor añadido para los profesionales de las ventas. ¿Cuáles son estas habilidades? ¿Qué competencias son las más preciadas en el mundo de las ventas?
La definición de Organización Comercial se aplica a cualquier grupo con un conjunto de habilidades, prioridades, estrategias y recursos que se organiza para lograr objetivos específicos de forma colectiva.
En el caso de las empresas, este objetivo suele ser la obtención de ganancias para los accionistas o propietarios comercializando productos y servicios. Las empresas, de cualquier tipo, tienen las siguientes características:
No es ningún secreto que un vendedor será bueno o malo dependiendo de su desempeño, es decir, de la capacidad de generar ventas que tenga, así como que lo haga de forma eficiente.
Ahora bien, ¿de qué depende la capacidad de vender? ¿existen ciertas virtudes a la hora de conseguir más ventas? En Pymerang creemos que sí, y son las siguientes:
El coaching supone una potente herramienta que puede mejorar sensiblemente las ventas en su empresa. Teniendo en cuenta que la venta está sustentada en una relación entre personas, el desarrollo de ciertas habilidades para mejorar en este campo parece ser una vía de éxito para mejorar los resultados en su organización.
El coaching es un proceso de acompañamiento individual, realizado por un coach -entrenador-, que tiene como objetivo facilitar y reforzar las potencialidades de la persona, y así aumentar al máximo su propio desempeño. Se optimizan los puntos fuertes personales y profesionales de los agentes comerciales, transfiriendo y anclando los aprendizajes realizados al día a día de sus responsabilidades comerciales.
Un asesor comercial cumple un papel de doble vía entre los posibles clientes y la empresa.
Por un lado, informa y asesora a los posibles clientes de las características y beneficios del producto o servicio y de las condiciones asociadas a la compra del mismo; y por el otro obtiene valiosa información del cliente y del mercado para la empresa.
El equipo de ventas supone el principal instrumento del que dispone cualquier empresa para hacerse sitio en el mercado y triunfar con el producto o servicio que se comercializa. La eterna cuestión al respecto es: ¿cómo logramos que los vendedores se muestren predispuestos y motivados para ello? Dada la competitividad existente y la situación actual de crisis, el Director Comercial tiene, cada ejercicio, un reto que afrontar.
Una de las principales características (cuando no habilidades) que debería mostrar todo vendedor es la credibilidad ante sus clientes. En definitiva, el asesor comercial tiene que demostrar, en todo momento, una actitud y un comportamiento intachable, que sirva de modelo y que se extrapole al producto que deseamos vender.
A continuación detallamos las claves que nunca deberían ser obviadas si usted trata de conseguir credibilidad para su negocio (a través de sus vendedores):
A la hora de llevar a cabo un proceso de selección de un vendedor para su plantilla, ¿qué cualidades debería exigir si desea que este profesional realmente aporte un valor añadido a su negocio? Dicho de otro modo, ¿qué competencias, entendidas tanto como habilidades, pero también como actitudes, debería poseer cualquier vendedor de éxito?
A continuación presentamos 10 cualidades que todo vendedor debería seguir para alcanzar la excelencia:
La figura del agente internacional como vimos en el anterior articulo, juega un papel decisivo en los negocios que se apoyan en él como parte de su estrategia de exportación. Sus funciones son mucho más complejas de lo que a simple vista puede parecer ya que de su actividad profesional se derivan tareas tan diversas como la presentación de oportunidades de mercado al empresario exportador o la colaboración en el cierre de las operaciones con los clientes (aunque hay que recordar que no es él quien responde de ellas sino el empresario, ya que queda obligado por las acciones de aquél).
El agente internacional no es más que un intermediario en lo que se refiere al comercio internacional. En virtud de su contrato con el exportador, se encargará de la promoción así como de la conclusión de los actos comerciales apoyándose para ello en su conocimiento del sector y sus contactos. Es él quien obliga a la empresa en cuyo nombre actúa.
Una de las principales características de la figura del agente internacional y que lo diferencian de otro tipo de contratos internacionales es la cualidad de ser autónomo. En base a esta autonomía, es él y sólo él quien planifica, organiza y decide su trabajo. No obstante, no debe olvidarse que entre sus obligaciones se encuentran el actuar con la diligencia debida y el informar al empresario exportador.
Dependiendo del producto o servicio que su empresa comercialice, o la industria en la que se desarrolle, los conceptos de comprador o usuario toman mayor o menor importancia.
La diferencia está en la misma definición, un comprador es quien realiza la acción de la compra, pero que no necesariamente consume o usa el producto, mientras que un usuario es quien utiliza el producto o servicio y por tanto aprovecha sus beneficios a su favor, pero no necesariamente realiza la compra.
Sin duda, para ser un buen vendedor las capacidades técnicas son importantes, pero en las últimas décadas ha cobrado especial importancia lo que se denomina Inteligencia Emocional.
Por tanto, en la actualidad, se ha llegado a la conclusión de que para ser un vendedor de calidad superior se debe procurar desarrollar la Inteligencia Emocional. Este artículo pretende mostrar las razones por las que este factor es tan importante.
Es importante conocer cuáles son los distintos aspectos que derivan de los convenios colectivos, por eso en este artículo enumeraremos los más importantes.
En el ordenamiento jurídico español, la libertad para establecer el sistema de clasificación profesional mediante negociación colectiva es casi total, el único límite es que ese sistema no puede establecer ninguna forma de discriminación.
Para que un vendedor sea eficiente, entre otras cosas, debe cumplir con sus objetivos de venta de tal forma que la empresa pueda obtener la máxima rentabilidad posible de las mismas. Pero ¿Cómo motivarlo? Lo veremos en este artículo.
Las personas, en general, y los vendedores en particular, son diferentes unas de otras, y por tanto tienen motivaciones diferentes en la vida tanto personal como profesional. En este caso veremos cuáles son las motivaciones concretas para los vendedores.
Para conseguir realmente un cliente no es suficiente con que compre una única vez. Un cliente de verdad es aquel que está fidelizado y que cree en la marca que compra. Es decir, el cliente es aquel que establece una relación duradera con nuestra marca.
La principal diferencia entre segundas marcas y marca blanca obedece a motivos de estrategia empresarial. Mientras que si usted comercializa una segunda marca está lanzando a un mercado un producto con un nombre de su propiedad, que su empresa ha registrado; si opta por la marca blanca estará actuando siguiendo una de las alternativas posibles que existen cuando se toma la determinación de elegir una estrategia de marca del distribuidor. Todo depende de las estrategias de marketing que se quieran seguir.
¿Una estrategia de marketing? ¿Una manera de aumentar el valor de su producto o servicio? Para las organizaciones, hoy en día, competir por precio puede suponer, a medio y largo plazo, una garantía de fracaso. Por ello se plantea una estrategia alternativa (y paradójica), que comporta mantener o subir los precios para conseguir más ventas.
Sin embargo, a excepción de determinados productos, como algunos de los pertenecientes a los mercados tecnológicos y de objetos de lujo (como por ejemplo los productos de Apple, Bang & Olufsen, Ferrari, Rolex, etc.), el hecho de mantener unos precios elevados no supone, en absoluto, un valor diferencial para las empresas.
Convertir seguidores en ventas es la clave del nuevo marketing. La sociedad ha cambiado, los mercados han evolucionado influenciados por las TIC y los consumidores han variado considerablemente sus hábitos volviéndose más exigentes y también más desconfiados. Conseguir seguidores es la base para transformar a esos usuarios en clientes, no a corto plazo, pero sí yendo sobre seguro y con la satisfacción garantizada para ambas partes.
Como responsable de su empresa, y en aras de llevar una adecuada gestión e impulsar e implementar las medidas convenientes para el desarrollo de su negocio, necesita conocer qué es lo que busca el cliente actual. En las siguientes líneas le presentamos un breve resumen de lo que le gusta, y lo que no, lo que espera y lo que desespera al cliente actual.